El ya globalizado Black Friday ha llegado. Se trata de una fecha de descuentos agresivos heredada del mercado estadounidense que suele procurar un aumento en el consumo y que ya ha impregnado al pequeño comercio español, incluyendo a las farmacias comunitarias. De hecho, según ha comentado Isabel Morales, miembro del departamento de Formación de Asefarma, durante el webinar Preparando la farmacia para la Navidad, se ha convertido en el momento ideal para dar el pistoletazo de salida a la campaña de Navidad, algo atípica este año.
“A partir de esa fecha podemos empezar a comunicar las acciones que vamos a llevar a cabo, siguiendo una estrategia de diferenciación a través de la dinamización y teniendo en cuenta los distintos perfiles de cliente con los que nos podamos encontrar, puesto que es una campaña en la que tienen cabida prácticamente todos: niños, padres, mayores de 65 años, apasionados de lo natural, apasionados del maquillaje y la dermocosmética, etc.”, ha asegurado la ponente.
Esta estrategia tiene que arrancar con un lema representativo, que combine el valor del consejo farmacéutico para mejorar el cuidado y la salud con determinadas costumbres navideñas, como la del regalo a los seres queridos. “También podemos ayudar a evitar problemas relacionados con las comilonas típicas de estas fechas, organizar talleres con el apoyo de los laboratorios enfocados a la belleza de maquillaje, salud capilar, manicura o pedicura, con los que se pueden fomentar las ventas cruzadas”, ha sopesado Morales.
Al ser una campaña muy amplia, ésta recomendó marcarse unos objetivos, planificar bien las acciones a llevar a cabo para conseguirlos y plasmarlas en un calendario. “Podemos dedicar la primera semana a la decoración y la formación de nuestro equipo de trabajo en aquellas categorías que queremos resaltar. O incluir sorteos y concursos que hay que promocionar a lo largo de toda la campaña. Incluso, elaborar un calendario de adviento con una sorpresa diaria: descuentos, promociones, sorteos, regalos… con el fin del que los clientes estén pendientes de nuestras promociones”.
Cuidar los espacios
La especialista de Asefarma ha comentado que el primer paso que se debe dar en esta campaña es el de adecuar los espacios en función de las acciones que se quieran poner en marcha. El escaparate, los lineales, las góndolas y el mostrador deben llamar la atención y fomentar la entrada del cliente a la farmacia. “También debemos atraer al cliente a través de internet: la web, las redes sociales, las comunicaciones que enviamos a nuestras bases de datos… Es muy importante comunicar de forma clara las acciones que vamos a llevar a cabo para que tengan un retorno”, ha recordado la formadora de Asefarma.
Por otra parte, ha considerado que es un buen momento para hacer inventario, analizar los productos con menor rotación y aprovechar las dinamizaciones para reactivar las categorías con menor movimiento. “Hay familias de productos que podemos interconectar, bien en los lineales, en packs o en cestas de regalo personalizadas que preparemos. Por ejemplo, uniendo una crema antiedad con un producto de nutricosmética con este mismo fin. O maquillajes con cremas de limpieza facial”.
Según Morales, las categorías que mejor funcionan en la campaña navideña son: dermocosmética, nutricosmética, maquillajes, infantil, dietética, ortopedia, capilar y la categoría bucal. “Es de gran utilidad contar con una firma colaboradora o partner, siempre teniendo en cuenta las condiciones de sell in, es decir, las condiciones promocionales que consigamos con el laboratorio, y de sell out: que nos ayuden con el material, con el diseño del escaparate, con posibles talleres, etc.”.
Ideas para poner en práctica
Durante la charla, la encargada de la formación ha dado algunas ideas para dinamizar la campaña de Navidad en la farmacia. En ellas se incluyen las clásicas estrategias para fidelizar a los clientes habituales a través de pequeños regalos, felicitaciones navideñas, el diseño de cestas de regalo personalizadas, descuentos y promociones.
Pero también otras apuestas novedosas, por ejemplo a través de las redes sociales. “Si el espacio lo permite, podemos instalar un photocall bien ambientado, que la gente se saque fotos y las cuelgue en nuestras redes sociales a cambio de una participación en un sorteo de un lote de productos que se llevará a cabo al final de la campaña”, ha comentado la ponente.
Otra opción es poner en el mostrador algún tipo de juego llamativo, como una ruleta, que incluya descuentos o regalos, en la que puedan participar aquellos clientes que realicen un determinado gasto en productos de parafarmacia. “También se puede plantear un sorteo al final de la campaña entre todos los tickets con un gasto superior a una cierta cantidad”, ha indicado.
Más allá del planteamiento de ofertas y promociones, el farmacéutico puede decantarse por una campaña solidaria: donar un tanto por ciento de las ventas registradas durante la temporada navideña, colaborar con ONG, exponer productos solidarios en el mostrador, organizar una recogida solidaria de productos o de juguetes en colaboración con alguna asociación local, etc.
“Todo esto va a ayudarnos a aumentar el tráfico de clientes a la farmacia y, al mismo tiempo, a procurarles satisfacción, de tal manera que podamos convertirnos en un espacio de referencia para ellos”, ha concluido la formadora.
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Muy buenas recopilaciones. Esos días hay que aprovechar para realizar las compras de la temporada en un centro comercial.
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