El 30% del negocio del mercado farmacéutico español en 2021 se correspondió con la venta de productos de autoconsumo para la salud, un espacio creciente, más aún tras la pandemia. Y en un entorno diversificado, con diferentes puntos de venta, es clave desarrollar estrategias que permitan a la farmacia posicionarse en la categoría de Nutrición para captar y fidelizar clientes, tanto en el canal físico tradicional como las que han apostado por el canal online.
Un estudio sobre nutrición y complementos alimenticios llevado a cabo por Elogia Pharma, división especializada en salud y marketing farmacéutico de la agencia de marketing digital Elogia, ha servido para analizar el proceso de decisión de compra del consumidor en esta sección.
La categoría de nutrición dentro del sector farmacéutico incluye productos tan variados como los dirigidos al paciente que busca una dieta para la pérdida de peso, alimentos de nutrición infantil o complementos alimenticios, según aclara Anna Serrano, directora de Elogia Pharma.
Ganar couta
El sector de la nutrición constituye un mercado que presenta oportunidades que "la farmacia ha de saber aprovechar", según explica Eva Ruiz López, farmacéutica y responsable del departamento de Consultoría y Formación de Asefarma, y quien recomienda la especialización en la categoría de nutrición.
Algunas de sus sugerencias para ganar cuota en este ámbito son:
- Ganar conocimiento mediante una formación constante. Es importante capacitar al equipo para que pueda ofrecer permanentemente un consejo profesional con seguridad.
- Crear un espacio dentro de la farmacia dedicado a la nutrición, destacándolo frente al resto de las categorías.
- Seleccionar el surtido adecuado teniendo en cuenta tanto datos de sellout de esta categoría, como la tendencia de mercado, como la competencia para poder ofrecer algo diferente pero siempre contando con el criterio del experto en esta categoría. El surtido debe ofrecer una solución para cubrir las demandas más frecuentes por parte del paciente, y conocer las características y beneficios del producto para que el equipo se sienta seguro a la hora de ofrecer una recomendación de calidad al paciente. La marca no es el principal motivo de elección, sí en cambio el consejo, nuevamente el tipo de producto y la especialización cobra sentido en la farmacia para diferenciarse de la competencia y fidelizar al cliente.
Dónde se informan los consumidores
Una de las conclusiones relevantes del estudio es que en general la influencia del profesional sanitario en la toma de decisión de la compra está por debajo de la que ejerce en la adquisición de medicamentos, según aclara Serrano, con un paciente que, además de asesorarse por el farmacéutico, realiza también una labor de investigación previa por internet antes de comprar. No obstante, el farmacéutico es el principal canal de búsqueda de información.
Así, el estudio de Elogia Pharma refleja que los consumidores realizan una búsqueda de información antes de adquirir el producto tanto en la farmacia física (57%) como por internet (43%), siendo la población de entre 35 y 54 años los que más realizan esta duplicidad de canales.
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