Una de las grandes dudas en la gestión por categorías es cómo colocar los productos. Según un estudio realizado por Asun Arias Consultores, en esta tarea deben tenerse en cuenta trece categorías: los medicamentos que pueden venderse sin receta, salud ocular, cuidado corporal, bucal, cabello, cosmética, dietética y fitoterapia, ortopedia, salud íntima, botiquín, solares, infantil y deporte.
“De todas ellas la más importante para una botica es la primera, puesto que, de momento, tiene la exclusividad de su venta. Sus productos tienen que estar expuestos sí o sí y, por ley, siempre detrás del mostrador”. Así lo explicó la propia Asun Arias en el último webinar de 2020 organizado por la plataforma Apotheka Live, dedicado a la gestión de las categorías.
No obstante, la consultora especificó que para aumentar los beneficios del negocio es importante que el equipo de la farmacia tenga una amplia formación en las categorías de cosmética, ortopedia y dietética y fitoterapia. “Estar especializado en una o varias de estas temáticas, de gran crecimiento, nos ayudará a aportar valor al cliente a través de nuestro consejo experto y a diferenciarnos del resto”.
En el otro extremo se encuentran los productos infantiles, el bloque menos rentable para la oficina de farmacia, según la ponente. “Son elementos de venta planificada, por tanto debemos colocarlos en el sitio más frío de la farmacia, un espacio que definiremos a partir de la ubicación de la puerta de entrada y de los mostradores”.
Los de máxima rotación
Más concreto es el lugar donde se deben ubicar las categorías de cuidado corporal, bucal y del cabello, de máxima rotación. “Se deben colocar en un espacio visible y lo más lejos posible de la zona de pago ya que, al ser productos de primera necesidad, así se obliga al cliente a realizar un mayor recorrido y se generan más compras por impulso. Por tanto, lo ideal es exponerlos cerca del acceso de entrada”, comentó Arias.
Por el contrario, los solares han de ocupar espacios variables a lo largo del año. “Tanto faciales como corporales han de estar expuestos de mayo a octubre, y el resto del año, solo los faciales, incluyéndolos en la categoría de cosmética, ya que proteger nuestra cara del sol es el mejor antiedad, evita que nos oxidemos”, recordó.
En cualquier caso, la ponente aseguró que las trece secciones tienen que estar siempre presentes en el stock de la farmacia. También afirmó que no son fijas, y recomendó estar siempre alerta a las alteraciones del mercado para añadir nuevas o revocar las desfasadas. “Un ejemplo es el de los productos de salud ocular, que también deben colocarse detrás del mostrador. Hace 20 años no se tenía en cuenta porque apenas había surtido, pero ahora el panorama ha cambiado, unido al progresivo envejecimiento de la población y a las patologías oculares que han ido incrementándose con ello”.
Cada categoría es independiente
A su juicio, una categoría no puede soportar el peso económico de otra, cada una debe considerarse de forma independiente y ser rentable por sí misma. “Si mi farmacia está en un barrio envejecido y los productos infantiles no se venden, hay que ajustar el stock de estos para dar un servicio al público sin que genere pérdidas”.
Por eso es importante definir unos objetivos, al igual que la misión, visión y valores del negocio, para poder planificar cada cierto tiempo cuál va a ser el surtido con el que se va a contar y en qué aspectos y categorías se va a poder ofrecer un mayor beneficio al paciente. “La farmacia es una empresa y quiere vender más de la manera más rentable, es decir, con el menor stock posible. Hay que tener en cuenta que no podemos tener de todo, debemos elegir tres o cuatro productos de una misma tipología, pero con diferencias entre sí para poder darle opciones al paciente”, especificó la ponente.
Según Arias, a la hora de realizar esta selección, es importante tener en cuenta diversos parámetros. Por ejemplo, cuáles son los productos que, según la experiencia del farmacéutico, funcionan mejor. Pero también hay que valorar los acuerdos a los que se haya llegado con los laboratorios, el apoyo recibido en cuanto a promociones y dinamización de escaparates o la formación con la que cuente nuestro equipo.
Y, sobre todo, hay que tener en cuenta al consumidor, que ha ido evolucionando a lo largo de los años. “El nuevo cliente es más exigente y emocional, está familiarizado con la tecnología, está hiperconectado y recibe mucha información. Una información que, en el caso del producto farmacéutico, va a querer contrastar con los profesionales de su oficina de farmacia”. Un momento que, en opinión de Arias, se debe aprovechar para fidelizarle con el consejo experto y también para sorprenderle con una puesta en escena que llame la atención y marque diferencias con los competidores de su entorno.
Así lo defiende la farmacéutica y experta en esta materia, Asun Arias, quien impartió ayer una charla dentro de los webinars gratuitos organizados por Apotheka. Off Gema L. Albendea Farmacia Comunitaria Offvia Noticias de diariomedico.... https://ift.tt/3gZ0xzw
No hay comentarios:
Publicar un comentario