Sanar la farmacia, no va a ser fácil. Pero, ¿por qué te digo esto? Si no consideras que la farmacia está derivando hacia un camino arriesgado de competitividad en un modelo de negocio en el que sólo el 1% de las farmacias podrán competir, quizá no debas seguir leyendo.
En mi ánimo no está contarte cuentos, sino repasar contigo los cuentos más contados y, de éstos, aquellos que creo que llevan a ninguna parte (o a hablar sobre las mismas cosas y debates una y otra vez), y otros cuentos que considero imprescindibles.
Empecemos por el principio.
¿Te has dicho alguna vez… Me gusta el proyecto, pero mejor lo dejo para después de un par de meses o tres, que ahora tengo mucho lío; pero tengo que pagar 30 euros al mes, con todos los gastos que tengo ya; este año mi objetivo es vender más y con más margen; no nos valoran como deberían; eso es muy complicado; a ver si los colegios se ponen las pilas...?
Compartamos, por favor, algunas ideas.
¿Por qué las personas vamos a una farmacia o a otra?
Muchos estudios lo han demostrado ya. Primero, por cercanía. Segundo, por el farmacéutico. Tercero, por el equipo. Cuarto, por el servicio. Quinto, por el precio. Y, en general, repetimos, por la experiencia de compra que hemos vivido, por cómo nos hemos sentido.
¿Pero los clientes están comprando on line y contra eso no puedo competir?
Efectivamente, se está comprando on line. Muchísimo. Millones de euros. Y, efectivamente, si no estás en internet, contra internet no puedes competir. No puedes hacerlo con sus mismas armas. Ese es un mundo de precios bajos y de experiencia positiva de compra on line, por muchos factores como, por ejemplo, por la comodidad. Si no estás en ese medio, ¿qué puedes hacer?
Puedes enfadarte, luchar contra monstruos y fantasmas, esperar que la Administración te apoye o te resuelva los problemas o hacer de David frente a este Goliat. Esforzarte en entender cuál es tu punto fuerte y cuál es su punto más débil. No hay otra forma. Competir intentando ser otro Goliat no es buena idea. Esfuérzate en fortalecer tus virtudes que hacen única a la farmacia.
¿Eres de los que creen que las mejoras para la farmacia las tienen que conseguir otros o que las mejoras en tu farmacia llegarán sin un gran esfuerzo por tu parte?
¿Te has lanzado este mensaje interior, en privado, alguna vez? ¿Por qué debo esforzarme en mejorar, si me va suficientemente bien? Realmente no necesito complicarme la vida.
Es verdad. Este es el bloque en el que menos puedo influir o ayudarte. Pero, ten en cuenta que la historia nos dice, una y otra vez, que cuando no hay necesidad de cambio, pocos ven la oportunidad de mejorar. Y para cuando el cambio se vuelve imprescindible, para muchos, se os hará ya demasiado tarde. Piensa, ¿en qué parte de la historia quieres estar? Sólo depende de ti.
De media en España una farmacia factura 850.000 euros al año, con un beneficio neto medio de mínimo un 10%. La posibilidad de incremento en facturación y en beneficio está muy acotada. Si partes de muy abajo, puedes mejorar mucho y rápidamente y luego se frenará tu crecimiento. Si partes de muy arriba, poco más podrás crecer si no accedes al canal on line (otro mundo completamente diferente). Tu mercado potencial es limitado. Y esto, yo creo que es positivo, no todo son malas noticias.
¿Por qué es positivo sentir que tengo limitado el crecimiento?
Salvo que quieras convertir tu farmacia en una multinacional, si no quieres crear una cadena de farmacias, ni ser una de las tres empresas que queden vendiendo on line en España, si no pretendes crear negocios alternativos y generar después sinergias, tu mercado es tu zona, es tu barrio, es tu pueblo.
¿Pero, qué más puedo hacer? He reformado la farmacia, puesto un robot, negociado mis condiciones de compra para tener mejores precios, he reducido mis stocks, he puesto una pantalla digital en el escaparate …
Esos son ingredientes que pueden mejorar el plato, aunque no siempre.
Pregúntate: una parafarmacia on line que no aparezca en las primeras posiciones SEO, o que pague SEM, ¿venderá mucho? O que no tenga buen servicio de entrega, o que el proceso de compra sea engorroso, o que te pida demasiados datos de registro, o que te cueste localizar los productos, o que te de errores constantemente, o que mantenga páginas clicables que ya no existen, o que no te envíe comunicaciones de confirmación de pedido, de ofertas, de carrito abandonado, o que no tenga unos precios imbatibles,… esta es su esencia. Pero, ¿cuál es la tuya?
El poder de la farmacia de barrio es enorme. Lo digo de otra forma, no existe un retail (punto de venta y servicios a pie de calle) con tanto potencial como la farmacia comunitaria, farmacia clínica comunitaria o farmacia de cercanía. Lo repito de nuevo, el poder es enorme.
Un farmacéutico tiene la confianza de la población (junto con los bomberos, sois una de las profesionales que más confianza genera en la población, con muchísima diferencia frente al resto).
Sin esfuerzo, no serás capaz de sobrevivir ante tanto cambio pero, ¿en qué inviertes tu esfuerzo y dinero?
Repasemos: las personas vamos a la farmacia por cercanía, confianza, relación con el farmacéutico y su equipo, y la experiencia en la visita, el potencial de crecimiento es limitado, pero los beneficios son suficientemente buenos como para no querer complicarse demasiado la vida, aunque si no se generan vínculos fuertes con su entorno (tu único mercado si no compites on line), llegará el día en que si se pierden esos lazos, dejarás de gozar de la confianza y perderás tu mercado. Ese día llegará. Puedes esperar a que llegue y quedarte atrás o liderar enormes evoluciones para tu farmacia.
Y necesitas a tu equipo para llevarlo a cabo, no estás solo. Aunque, si alguna vez has pensado que tu equipo no te ayuda, porque no quiere implantar una iniciativa nueva que le planteas pregúntate antes si les motivas, les cuidas, les reconoces cada día; pregúntate: ¿tengo de verdad equipo? No esperes, trabaja con ellos el futuro de tu farmacia; no estás solo o sola.
Quieres que tus clientes vengan a ti, pero ¿qué tipo de seguimiento de pacientes haces? ¿Cuánto conoces de ellos, de su familia, de su situación…? O culpas a la cola que se forma en la farmacia para no tener tiempo de hacerlo… ¿Cuánto tiempo dedicas al día a la farmacia y a tus pacientes?
Te decía al inicio que no te contaré cuentos que ya te han contado o que no quieras oír. Mi intención es compartir contigo las reflexiones con más de 500 farmacéuticos como tú. Y te digo lo que pienso, si miedo, porque estoy enamorado de la farmacia y de su potencial.
¿Por qué hablo de invertir?
Porque se invierten 4.000 euros en una pantalla digital, miles de euros en un robot, más aún en una reforma, pero 29 euros al mes para participar en un proyecto como Reanima Tu Barrio para salvar vidas en tu entorno, liderando un vínculo único formando a tu población-mercado y generando experiencias únicas, parece mucho. Otros 29 euros al mes, dicen algunos farmacéuticos.
Porque vincularse como nunca antes con las personas de tu entorno, generando una visión compartida solidaria con tu equipo, haciendo una labor social única, con la Asociación FarmaSolidaria, por 49 euros al mes, se ve demasiadas veces como un gasto.
Si aún piensas que cualquier cambio te supone contárselo al equipo, ver cómo lo haces, que te genera trabajo adicional y ya tienes suficiente…
Tienes la oportunidad de que las personas que trabajan en la farmacia o que visitan esa farmacia sientan que trabajan o compran en una farmacia preocupada por ellos, por su entorno, implicada no sólo en optimizar las ventas y el servicio (lo que pueden encontrar en on line), sino implicada en ayudar y en mejorar sus vidas. Este vínculo es fuerte y único, no se puede replicar on line.
Iniciativas como estas, sólo están diseñadas para ayudar a la farmacia, mantenerla en el lugar que le pertenece, que se ha ganado, y que creo que está en claro riesgo de perder una posición única para su población-mercado. La farmacia es el corazón del barrio.
Porque ayudar más a tus pacientes y vecinos es demasiado fácil como para no hacerlo.
Off Alberto Gómez Ureña. CEO fundador en ALMA Creating Future, S.L. Farmacia Comunitaria Opinión Offvia Noticias de diariomedico.... https://ift.tt/3DO4Zex
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