Salud sexual es una categoría que todavía tiene poco recorrido en botica, aunque está cobrando cada vez más fuerza de la mano de un completo consejo profesional,
De hecho, “el margen de esta categoría, bien gestionada, es del 35-40% aproximadamente, en función de las negociaciones que se hagan con los laboratorios”, calcula Silvia Fortuny, gerente y fundadora de Fortuny&Consultores.
Añade que tiene un gran potencial, “puesto que todos los clientes de la farmacia, en mayor o menor o menor medida, tienen o practican sexo; y si no lo hacen, desde el consejo farmacéutico podemos informar y aclarar situaciones o anomalías que ayuden a dichos clientes a vivir su sexualidad de forma plena”, dice.
El sexo es salud, y la salud incluye sexo
Es posible utilizar otros nombres para abordar esta categoría, como salud íntima o sexo saludable, “de forma que el cliente de la farmacia no solo la relaciones con patología, sino con salud”, indica Fortuny.
Además, puede abordarse desde las diferentes etapas de la mujer y el hombre (niñez y adolescencia, etapa fértil y menopausia), y cada una de ellas con productos y servicios asociados.
“Incluye desde higiene íntima, bolas para el suelo pélvico, copas menstruales, preservativos (existen preservativos para veganos), geles lubricantes, estimuladores, suplementación nutricional relacionada con el deseo sexual… incluso se pueden colocar test de embarazo en el lineal”, asegura.
La higiene íntima y los complementos nutricionales son los más demandados
Los productos que ayudan a una vida sexual saludable son imprescindibles para que esta categoría esté bien trabajada, como lubricantes, complementos nutricionales, higiene íntima, material tipo flyers con información de interés, métodos anticonceptivos…
“La higiene íntima y los complementos nutricionales son los que tienen más potencia”, dice María Palop, titular de Farmacia Boix.
Palop también es fundadora Boix Cosmetics y Biomimetic Cosmetics PBT y lleva años gestionando la categoría de salud sexual en su botica. “La farmacia es uno de los principales puntos de salud para el paciente por lo que es importante trasmitir este tipo de mensajes relacionados con la salud sexual”, añade Palop.
El valor del consejo y zona íntima
La diferenciación de la farmacia frente a las grandes superficies es precisamente el consejo. “Hay que saber hacer preguntas sutiles y bien orientadas, con mucha empatía y con una gran formación, para averiguar qué le preocupa al cliente, cuál es su situación, si le apetece hablar del tema… Hay que hacerle llegar que la farmacia es un excelente punto de información”, recomienda Fortuny.
En Farmacia Boix disponen de un espacio personalizado para atender este tipo de cuestiones, aunque dice que cada vez hay más gente a la que no le resulta incómodo hablar de estos temas.
“Esta categoría tiene un peso importante en la botica, pues de ella depende la rotación de productos de muchas otras categorías de la farmacia tales como la higiene íntima, los preservativos e incluso la complementación nutricional”, dice.
Un mensaje claro y directo
Palop añade que gestionar una categoría de este tipo no es complicado, pero dice que es importante saber qué mensaje se quiere transmitir.
“Querer hacer una campaña de salud sexual puede resultar muy atractivo, pero necesitamos un mensaje claro y directo para conseguir captar la atención de la gente. La salud sexual abarca muchos temas, por lo que es importante escoger lo que creemos que puede funcionar mejor para nuestra farmacia”, recomienda.
Recuerda que hacer una campaña de estas características hace que se activen muchas categorías y que, a la vez que se da un mensaje claro y directo, también es importante exponer productos específicos y relacionados con dicho mensaje. “Hay que ligarlo todo”, indica.
Mínimo 6 lineales
La categoría debe ubicarse en una zona íntima de la farmacia, donde se pueda mirar con calma, tocar, oler o incluso probar texturas a través de tester, “siempre bajo la mirada atenta del personal, que debe estar pendiente del momento en el que esa persona puede necesitar ayuda”, dice Palop.
El producto de esta categoría es tan extenso y variado que “da para tener un lineal completo de 6 estanterías, como mínimo”, añade Fortuny.
También aclara que ello debe decidirse en función de la estrategia de la oficina de farmacia: “Incluso se pueden tener dos marcas por subcategoría, conociendo las ventajas de cada una de ellas y el valor añadido que ofrecen”.
En opinión de Palop lo mejor también es tener un par de marcas de calidad y trabajar el vademécum prácticamente en su totalidad. “A día de hoy existen muchas marcas para el cuidado íntimo y que están relacionadas con una salud sexual saludable, y todas ofrecen infinidad de productos”.
El preservativo es difícil de rentabilizar
El preservativo es un artículo que parece que se le está escapando de las manos a la farmacia y que, sin embargo, está creciendo en grandes superficies. “Probablemente esto se debe a que los factores intimidad y comodidad hacen más propicio ese canal para comprar, ya que no se pasa vergüenza en la venta de autoservicio, los precios y promociones son buenas y nadie pregunta si se prefiere un gel sabor chocolate, fresa o mango”, asegura Fortuny.
El preservativo es, según la titular de Farmacia Boix, uno de los artículos más difíciles de rentabilizar y con los que no debería desgastarse mucho la farmacia.
“Existe una guerra de precios con las grandes superficies y es muy difícil competir. Hay que buscar artículos y sobre todo laboratorios que den el apoyo necesario que necesita la farmacia”, aconseja Palop.
Hay productos como las bolas de suelo pélvico y los ejercitadores que pueden tener doble y triple implantación, “es decir, que pueden estar expuestos en otras categorías como Selenials, Menopausia o Maternidad”.
También existen tampones y compresas ecológicas, biodegradables y compostables. “Otra categoría al alza”, indica Fortuny.
Cómo colocar la categoría
Al igual que cuando trabajamos cualquier otra campaña, el producto tiene que estar visible y bien señalizado.
“A la altura de los ojos deberemos colocar aquellos artículos más específicos: hidratantes vulvares, lubricantes, probióticos vaginales y sobre todo aquellos que resulten más novedosos. Por encima de los mismos colocaremos productos de higiene íntima tales como geles, toallitas, sprays…Y por debajo todos aquellos que respondan a la vía oral tales como los complementos nutricionales que ayudan a mantener una vida sexual saludable”, recomienda Palop.
En su opinión, se debería dedicar un espacio con visibilidad suficiente y que ayude a reconocer esta categoría. “Dependerá del espacio que tengas, pero recomiendo alrededor de unos 5 lineales aproximadamente", añade.
Competir con otros canales
La gente está acostumbrada a ir a comprar a la farmacia cuando tiene un problema. Y ocurre lo mismo con los productos OTC.
“Por suerte, cada vez más se reconoce a la farmacia como un espacio de salud en el que se pueden encontrar infinidad de productos para el cuidado diario y la prevención. Por supuesto que hay que competir con el resto de canales, principalmente por el precio. La farmacia no tiene la misma capacidad de compra que una gran superficie, pero el consejo y la especialización tienen que ser el factor clave para que el consumidor acabe comprando en la farmacia”, señala Palop.
Promociones y campañas
Para Palop, las promociones siempre son un valor añadido, pero no se puede pretender que una categoría solo funcione así.
“Lo importante es trabajar muy bien el producto, dar un buen consejo y ayudarnos de algunas muestras que nos puedan proporcionar los laboratorios para dar a conocerlo. Lo ideal, en mi opinión, sería hacer una promoción unas tres veces al año para esta categoría, aunque dependerá mucho del tipo de farmacia y de la demanda que se tenga”.
También se puede ayudar con algunos talleres con temas que sean de interés para hablar de una vida sexual saludable, “e incluso participar con algunos colegios para ayudarles a resolver todas aquellas dudas que les inquietan”, añade Palop.
Especializados en menopausia
Teresa Bonnin, titular de Farmacia Bonnin (Palma de Mallorca), lleva más de 5 años gestionando la categoría Menopausia, que es una parte de Salud Sexual.
De hecho, en la farmacia hay dos zonas ZAP. La primera está en la oficina donde se realiza la primera entrevista ante una consulta sobre una dispensación o indicación farmacéutica, con un sencillo cuestionario de menopausia de 6 preguntas rápidas conocido como The Menopause Quick 6 questionnaire (MQ6), que no se tarda más de 2 minutos en realizarlo.
“Según vemos la percepción en la calidad de vida que tiene la mujer, citamos a una segunda ZAP para una consulta de una hora protocolizada, en la que realizamos una historia clínica y nutricional y le realizamos la Escala Cervantes, para evaluar su calidad de vida”, dice Bonnin.
Si se compara esta categoría con Íntima “puede tener un peso de un 80%, aunque debería compararse con otras, ya que también puede incluir complementos nutricionales, medicamentos de indicación farmacéutica, categoría sueño, productos sanitarios, fitoterapia, salud sexual, dermofarmacia, capilar...
Los lubricantes e hidratantes internos y externos, y la fitoterapia para los sofocos son algunos de los productos estrella
Para trabajar bien esta categoría, Bonnin recomienda contar con productos de higiene intima, lubricantes e hidratantes internos y externos, óvulos vaginales, cremas intimas antiedad, aceites de masaje, ayudas de fisioterapia para suelo pélvico, fitoterapia para sofocos con evidencia, complementos nutricionales para insomnio e irritabilidad, deseo sexual hipoactivo, prevención osteoporosis, omega 3, antioxidantes, salud digestiva, síndrome metabólico, colágenos y probióticos.
“Para ello debemos disponer de referencias claves, que en muchos casos se demanden por prescripción médica, y estar formados en medicamentos: terapia hormonal, osteoporosis, onocología y otras que puedan satisfacer las necesidades de nuestro público, como ejercitadores de suelo pélvico, constituyendo un posicionamiento estratégico en la categoría y permitiendo obtener beneficios que rentabilicen la inversión de nuevos productos”.
El espacio, según Bonnin, debe ocupar un lineal de 4-5 baldas, y en precios considera que debe tener un margen alrededor del 30%. “Hay que buscar laboratorios que nos den buenas condiciones de compra, formación y que nos ayuden a desarrollar esta categoría”.
Los artículos más difíciles de rentabilizar son los de fisioterapia de suelo pélvico y deseo sexual
Los productos de fisioterapia de suelo pélvico y deseo sexual son los más difíciles de rentabilizar, “aunque se podrían generar acciones orientadas a fomentar la indicación de estos productos con charlas y con otros profesionales como fisioterapeutas, ginecólogos y sexólogos”.
No obstante, los productos que tiene más potencial son los complementos en insomnio e irritabilidad, hidratantes y lubricantes vaginales, y complementos nutricionales con indicación en la prevención de un envejecimiento saludable.
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