Una zona infantil en una oficina de farmacia es un plus. De esto no hay duda, pero sí que pueden aparecer incógnitas cuando se examina el espacio disponible, el tipo de clientela y demás factores relacionados con la farmacia que ayudarán a encontrar respuesta a la pregunta de si sale rentable dedicar espacio a una zona infantil. Mª Carmen Sáez, especialista en gestión de oficinas de farmacia y CEO de Impulsa tu farmacia, lo tiene claro: hay medir muy bien ventajas e inconvenientes para saber si se apuesta o no por este añadido para los más pequeños.
“No hay una respuesta que sirva para todo el mundo, porque no todas las farmacias tienen el mismo tipo de clientes, ni el mismo tamaño, ni el equipo igual de formado. Y cada metro cuadrado debe tener una función enfocada en la atención al cliente, la facilidad de trabajo para el equipo y la rentabilidad del negocio”, argumenta Mª Carmen Sáez.
La especialista añade además que la rentabilidad no se puede enfocar sólo en aumentar la venta en mostrador, porque eso es una consecuencia de una experiencia de cliente excelente, la diferenciación respecto a las farmacias cercanas (o al comercio online) y es directamente proporcional al aumento de permanencia en la farmacia de las familias.
El tamaño de la farmacia es determinante para saber cuánto espacio se puede dedicar a la zona infantil y si hay posibilidad de hacerlo. En farmacias de menos de 60 metros cuadrados de área de ventas, salvo que potenciar la categoría infantil sea una apuesta estratégica, la zona de juegos no es prioritaria. En farmacias medianas (60–100 m² de área de ventas) se pueden dedicar dos o tres metros cuadrados a la zona infantil y en farmacias grandes (más de 100 m² de área de ventas) el titular puede permitirte reservar hasta cuatro o cinco metros cuadrados sin afectar la rentabilidad del espacio general, aconseja Sáez.
Claves para buscar la rentabilidad
Mª Carmen Sáez explica que en caso de que el titular se fije sólo en rentabilidad económica por metro cuadrado hay que considerar varios aspectos para saber si es rentable o no este proyecto:
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¿Tienes una farmacia con mucho público familiar? Si es así, entonces sí puede salir rentable incluso una pequeña zona infantil que incluya un área de juegos o entretenimiento para los niños y unas baldas cercanas con los productos de la categoría. “De hecho, como no son muchas las farmacias que trabajan la categoría en profundidad, puede no ser sólo rentable sino suponer una ventaja competitiva real”, agrega.
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¿Tu clientela es mayoritariamente gente mayor? Entonces lo más probable es que no sea rentable dedicar un espacio para una mesa de juegos ni muchos lineales debido a que se estaría quitando espacio a un banco para que se sienten los abuelos o para productos que sí tienen rotación para poner algo que nadie va a usar.
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¿Tienes poco público familiar ahora, pero quieres desarrollar esa categoría? Entonces ya es hablar de estrategia. “Puede que ahora mismo no tengas muchas ventas de infantil, pero si creas una buena zona de exposición, señalizada, atractiva, con productos bien elegidos y, encima, añades un pequeño rincón de juegos o entretenimiento, puede ayudarte a captar ese público y aumentar ventas en la categoría”, reflexiona. Mª Carmen Sáez insiste en que “si una farmacia no cumple esas funciones, no es rentable la zona infantil”.
La balanza de ventajas y desventajas
Toda decisión que se toma en la oficina de farmacia tiene sus pros y sus contras y el titular debe lidiar con esto constantemente, también a la hora de trabajar con una zona infantil. Dentro de las ventajas, que son muchas, Sáez enumera las siguientes:
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Mejora la experiencia del cliente. Cuando los niños están entretenidos, los padres pueden comprar con más calma. Eso se traduce en más tiempo y tranquilidad cuando se les está atendiendo y aconsejando y, por tanto, será más probable que la recomendación termine en venta. Además, significa más frecuencia de compra no programada y mejor percepción de la farmacia como experta en cuidado infantil.
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Diferenciación frente a la competencia. En una categoría tan sensible al precio, una buena experiencia puede ser el factor clave.
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Permite crear lazos con las familias. Las personas jóvenes no suelen acercarse a la farmacia. Es en el momento de la llegada de los hijos cuando la descubren.
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Aumentar las ventas en categorías que interesan a los padres. Están entrando en la farmacia adultos que hasta hace unos meses o pocos años no pisaban la farmacia y necesitan productos de autocuidado y servicios de salud. Potenciar la categoría infantil puede traer como consecuencia una mejora en otra como dermo, salud sexual o fitoterapia, por ejemplo.
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Crea una excusa para campañas diferenciales. Pocas farmacias pueden decir: “Ven con tus hijos, tenemos un espacio para ellos mientras tú…” y puede servir de punto de partida para campañas específicas (back to school, solares, cuidado del bebé…).
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