El cambio de hábitos que ha comportado la pandemia está alterando la forma de vender. En un escenario de baja presencialidad, la digitalización de las visitas comerciales se ha convertido en una realidad imperante en la gran mayoría de sectores. También en aquellos más tradicionales como, por ejemplo, el de los visitadores médicos, donde hasta ahora la venta directa y presencial era la mejor forma de establecer y fidelizar la relación con los targets.
Tal y como recoge Jurgen Klaric en su libro Véndele a la mente, no a la gente -que resume los principios de la neurociencia,- la toma de decisiones se basa en un proceso de tres fases: llamar la atención, lograr una asociación emocional positiva y enviar un mensaje basado en las necesidades básicas. Tres conceptos que, en una visita médica virtual, toman más relevancia que nunca.
Como especialista en excelencia comercial, os quiero dar las tres premisas básicas para realizar una visita comercial remota de forma eficaz que, sobre todo, ayude a estrechar vínculos con vuestros interlocutores en el tiempo.
Prever la necesidad básica
El primer gran reto, previo a la visita médica virtual, es cerrar una videollamada con el profesional médico o farmacéutico y que ésta llegue a producirse. Tenemos que tener en cuenta que las videoconferencias suelen tener ratios de anulación mayores que los de una visita presencial. Una forma eficaz de evitarlo puede ser enviar un recordatorio de la visita unas horas antes.
Una vez agendada la cita virtual, el reto pasará por captar la atención del profesional médico o farmacéutico. Y no siempre vamos a contar con un producto novedoso para vender que lo haga por sí solo. Para mejorar nuestra ratio de éxito, es clave dedicar un tiempo a descubrir cuál es la necesidad básica de nuestro interlocutor y adaptar el mensaje. Las necesidades básicas responden a conceptos como el poder, la trascendencia, la seguridad, el descubrimiento, el reto, el placer, el control o el pertenecer a un grupo.
Vincular al profesional médico/farmacéutico
Cuando creamos un discurso comercial de uno de nuestros productos debemos hacernos la siguiente pregunta: ¿estoy hablando de mi empresa/producto o del profesional médico?
Veamos un ejemplo: “El producto X es el único comercializado que permite ajustar la dosis a cada paciente” versus “la dosis mínima del producto X es la mitad de la habitual, y esto le va a permitir poder usar el producto X en pacientes de riesgo, a los cuales nunca se atrevería a recetar una pastilla y que él mismo se la divida por la mitad”.
En el primer mensaje hablamos de una característica del producto X, en el segundo hemos aplicado la característica destacada del producto X a una problemática concreta que tiene el profesional médico. El segundo mensaje captará, sin duda, mucho más la atención del médico. En este momento, el rol de las neuronas espejo es fundamental; estas se activan al detectar expresiones de mi interlocutor y nos permiten sentir lo mismo que él.
Buscar el compromiso
Durante toda la interacción virtual con el médico, debemos ir comprobando que nuestros argumentos son aprobados o, en su defecto, descubrir si existen objeciones a alguno de ellos para poder rebatirlas. En este punto, es recomendable tener a disposición material preparado para rebatir las objeciones principales. Si logramos ser hábiles con las herramientas digitales, podremos ir consultando el documento al mismo tiempo que transcurre la videoconferencia.
Cuando busquemos el compromiso del profesional médico, el miedo al fracaso y el miedo al rechazo estarán muy presentes, y deberemos trabajar a fondo para superarlos, pues la confianza que logremos transmitir durante la conversación digital supondrá el 40% de la venta. Además, para minimizar la pérdida del lenguaje no verbal en una conversación digital, deberemos solicitar la activación de la cámara. El contacto visual nos ayudará de forma sustancial en la generación de confianza.
A pesar de que puede parecer un proceso arduo, ser excelentes en la venta en remoto es un proceso lento que exige de constancia, pero bien trabajada da grandes resultados. Ser conscientes de nuestros puntos débiles nos hará visualizar el camino que debemos recorrer para llegar a la excelencia.
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