Mª Carmen Sáez, creadora de Impulsa tu Farmacia, lo tiene muy claro. "Vivir con soltura económica y de tiempo solo de la venta de medicamentos prescripción ya no es posible. Supone mucho trabajo por dispensación con un precio muy bajo". Además, cree que poner la facturación de la farmacia en manos de un solo cliente, que es la Seguridad Social, es peligroso porque, entre otras cosas, "no se tiene margen para negociar con él".
No obstante, la experta, que impartió el jueves una charla a través de Facebook Live, asegura que esta realidad no está cargada solo de problemas. De hecho, proporciona una serie de ventajas, entre ellos, que proporciona a la farmacia "proporciona un flujo continuo de clientes. Son personas que van a retirar su medicación con la tarjeta sanitaria sin que tú las llames y eso es un lujo para cualquier negocio", confesó. "Y cuando entran -añadió- conoces las necesidades de ese paciente y conoces el medicamento y con solo ver esa prescripción puedes deducir qué necesidad de salud tiene y eso es un gran tesoro".
Por ello, Sáez dijo que hay palancas que pueden impulsar la facturación de las venta de prescripción. La clave está en los productos complementarios y en llevar a cabo un método para saber cuándo recomendarlos. Y ese método se basa en cuatro pasos: análisis, decisión, acción y revisión.
Y el primer paso de ese método es analizar y revisar cuáles "son los diez principios activos más dispensados en la farmacia y las patologías asociadas a esos principios activos y a las que se da más soporte en cada farmacia".
Después, habrá que tomar decisiones y que tienen que ver con "encontrar el nicho en el que tu farmacia tendrá más impacto en ventas gracias a tus acciones", dijo apelando a los farmacéuticos que la estaban siguiendo. "Esto es una cuestión de estadísticas, por ejemplo, si tienes cien personas hipertensas y solo tres con migraña, mejor empieza a aplicar el método con los hipertensos, pues tendrás más oportunidades de que te salga bien y te vas a entrenar mejor".
Otra decisión está relacionada con la formación y "dar un repaso en esas patologías más prevalentes, porque aunque se sepa mucho no siempre se está al día de las novedades", reconoció.
Cuando llega el momento de pasar a la acción, Sáez recomendó "elegir un principio activo cada mes o cada dos meses y repasar la patología asociada tanto el titular como el equipo y sobre todo estudiar los efectos secundarios derivados del uso de esos principios activos".
Para esta farmacéutica es necesario, elaborar un protocolo de recomendación. En este punto, dice que protocolos hay muchos, pero siempre tienen que estar validados: "Están los de las sociedades científicas, los COF y LOS de otros compañeros, pero estos deben ser adaptados y hacer un protocolo de venta de ese principio activo, eligiendo un efecto secundario o una necesidad paralela del paciente, el que más afecte a la calidad de vida del paciente porque va a resultar más sencillo que el paciente lo acepte si realmente le molesta", argumentó. Y puso un ejemplo: "De la fluoxetina se podría como efecto secundario la sequedad de boca, porque es muy molesto e impacta en la calidad de vida: le cuesta tragar y la saliva se le queda en los bordes de la boca, le cuesta percibir el sabor de los alimentos por esa sequedad".
Y es aquí donde entran en juego los productos complementarios. "Hay que elegir un producto complementario de menos de diez euros que solucione ese efecto secundario". Sáez fija el tope en ese precio para "que la fricción que pueda surgir por esa recomendación complementaria no sea alta".
Por tanto, cuando se esté dispensando ese principio activo hay que preguntar al paciente si tiene ese efecto secundario. Pero hay que preguntar específicamente por la sequedad de boca, no por si tiene algún efecto secundario porque puede que no sepa qué es. Si no lo tiene, no le vamos a molestar más y no vamos a interferir en lo que realmente necesita. Si lo sufre se le puede ofrecer ese producto porque tiene una necesidad", explicó.
Es en este momento de la dispensación donde Sáez dice que no hay que dudar: "Debemos ofrecérselo con confianza porque sabes que es eficaz y no hay que tener miedo ni vergüenza. No le estás vendiendo una moto y hay que pensar en que le estás ayudando y no solo que estás vendiendo".
Tampoco hay que temer a una negativa: "¿Y si dice que no? -planteó- La mayoría va a decir que no, pero si se vas entrenando el método ese 2% que dice que sí pasará a ser un 10% de éxito y con cada éxito que consigas vas a ayudar a que mejoren su calidad de vida y vas a aumentar tus ventas".
El último paso del método es medir y revisar. Pero para eso hay que ponerse unos objetivos de venta de esos productos complementarios. "Si no se quiere ser muy atrevido se puede fijar alcanzar entre un 2 y un 5% de éxito de ventas que se puede ir modificando con el tiempo". Y añadió: "Es buen revisar los datos registrados cada cierto tiempo para ver lo que ha funcionado para potenciarlo y lo que no, para corregirlo".
Problemas en la práctica
Algunos de los seguidores de la charla de Sáez intervinieron diciendo que ellos hacían esa recomendación complementaria pero en el día a día se encontraban con ciertos problemas. Uno argumentaba que era difícil mantenerlo en el tiempo, mientras que otro apelaba a la crisis económica que hacía que muchos paciente rechazaran esa venta".
La pandemia tampoco ayuda, como puntualizaron algunos farmacéuticos y la propia Sáez. Y es que para evitar contagios se está menos tiempo atendiendo al paciente en el mostrador y el farmacéutico se pone nervioso cuando hay gente esperando en la calle. A esto hay que añadir la dificultad que entraña atender a los pacientes con una mampara por medio.
Pesa a todo esto, Sáez animó a superar estos obstáculos, pues al fin y al cabo tampoco se invierte muchísimo tiempo en hacer esa recomendación de un producto complementario y los beneficios que reporta al final merecen la pena, tanto como "saber que estás ayudando a un persona", como expuso una internauta.
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