El mercado chino es en el ámbito del retail el más grande del mundo y el 40% de sus consumidores adquieren regularmente productos de forma on line. "Los usuarios chinos son muy modernos, buscan la innovación y las tendencias, pero sobre todo calidad en los productos de salud, quieren que cumplan lo que prometen", explica Ángela Lin, business development manager de Tmall Global España y Portugal.
Tmall Global es uno de los marketplaces de Alibaba Group, cuyo objetivo es mostrar a las empresas locales de cualquier tamaño las oportunidades que tienen de exportar a China y llegar a más de 700 millones de consumidores. Entre esas empresas están las españolas del sector del Autocuidado, que "no deben perder el tren de la venta on line, porque su saber hacer les proporciona una reputación que es muy atractiva para el consumidor chino”, afirma Iván Borrego, director general de Beauty Cluster.
Las mismas oportunidades de expansión las ve Jaume Pey, director general de la patronal del autocuidado en España, Anefp, quien asegura que el mercado chino "está en constante crecimiento y cada vez demanda más productos de gran calidad relacionados con la salud y el cuidado personal procedentes de marcas españolas”.
Para llegar a este gran gigante, los laboratorios pueden hacerlo mediante Tmall Global, donde hay un perfil muy claro de consumidor, como explica a Correo Farmacéutico, Ángela Lin: "Los consumidores chinos típicos de Tmall y Tmall Global son jóvenes (millenials y Generation Z), viven en zonas urbanas, forman parte de la creciente clase media y están muy bien informados, siempre buscando las últimas tendencias. Son curiosos, les gusta viajar y probar experiencias y productos nuevos, incluyendo marcas internacionales. Aunque, como cualquier consumidor, valoran el precio y la calidad de los productos, también buscan el valor añadido y la historia que cuenta un producto".
Los favoritos
Algunas de las categorías de producto más demandadas son las de cuidado personal, cuidado de la piel del hombre, maternidad y bienestar, donde los probióticos, los complementos para el sistema digestivo y el sistema inmune o los productos para bajar de peso, según la portavoz de Tmall Global.
En el caso concreto de la cosmética, afirma que la que tiene sello Made in Spain "está muy bien valorada por los consumidores chinos y se ha convertido en un verdadero caso de éxito para las marcas que venden en la plataforma. En general, siempre están buscando productos de alta calidad en la que puedan confiar, innovadores, únicos… cualidades que posee la cosmética española. Además, aprecian que pertenezca a la tradición europea. Dentro de esta categoría, destacan algunas empresas como Martiderm, Sesderma, Singuladerm, Isdin o La Cabine". Y añade que la nutricosmética y la cosmética natural "también son tendencia".
En otras categorías, Tmall Global ya está ayudando a otras empresas como Aquilea, Drasanvi y Goah Clinic, entre otras
En su opinión, el comercio on line es la vía más rápida para llegar al corazón chino. Y es que allí esta forma de comprar está en su ADN desde hace tiempo. "En China el comercio electrónico ya estaba muy integrado en el estilo de vida de los consumidores antes de la crisis, siendo el país con un mayor mercado on line y de retail del mundo. En este sentido, según eMarketer, se espera que el mercado mundial de comercio electrónico crezca un 20,7% este año y China habrá contribuido con el 54,7% de esa cifra", comenta la experta.
Además de la venta a través de comercio electrónico, "Alibaba Group puede acompañar a la marca que desee expandir su presencia física, lo que nosotros llamamos New Retail, es decir, la eliminación de las barreras entre el comercio on line y el off line gracias a las diversas soluciones tecnológicas y de análisis de datos que tenemos. Asimismo, a través de Tmall Global, "la empresa puede abrir su tienda en China y realizar el envío de sus productos directamente desde España, Hong Kong o un almacén ubicado en la zona franca en Shanghái, por ejemplo".
Invertir tiempo y recursos
Para aterrizar con éxito el mercado de uno de los países más grandes del mundo, Ángela Lin subraya que hay que invertir tiempo y recursos: "El primer paso es construir un plan a largo plazo y estar dispuesto a invertir tiempo y recursos para entender el mercado y a los consumidores chinos. Concretamente, nuestra recomendación es que la compañía invierta al menos el 30% del objetivo de ventas para el primer año. Esta inversión puede ayudarles a crear contenido, contratar a un KOL (Key Opinion Leader o influencer) para que recomiende su producto a través de, por ejemplo, las populares sesiones de Livestreaming o para invertir en otras herramientas que tenemos dentro de la plataforma".
Igualmente, en esa estrategia recomienda incluir la figura de lo que llaman Tmall Partner, "un socio que ayude a conocer mejor el mercado, a estudiar la competencia y a adaptarla estrategia de la compañía al mercado chino, así como a gestionar diariamente la flagship store (establecimiento que se alza como buque insignia de una marca) y llevar a cabo el plan de marketing.
"Con este enfoque, muchas marcas del sector cosmético han podido hacer negocios con éxito en China y mejorar su posicionamiento y visibilidad entre los consumidores. Se necesita tiempo y dedicación, pero el resultado puede ser muy positivo considerando el potencial del mercado chino", concluye.
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Cada vez la cosmética natural está cogiendo más fuerza entre los usuarios.
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