Cuando una empresa compra a otra, el miedo a los cambios organizativos, estructurales y de funcionamiento asolan a quienes se ven inmersos en una operación así. En el caso del grupo español de farmacias Ecoceutics, que acaba de ser adquirida por el holding francés Hygie31, especializado en salud y bienestar, esos cambios, que Valero Pallás, su director general, denomina evoluciones permitirán al grupo español ser más fuertes en aquellas áreas donde muestran ciertas flaquezas, como la gestión del punto de venta físico, y potenciar otras, como los servicios profesionales farmacéuticos, que fundamentan la filosofía de Ecoceutic.
Esto es lo que ha transmitido Pallás en esta entrevista concedida a CF y que ha servido para insuflar tranquilidad en aquellos que pudieran pensar que, con la compra por parte de Hygie31, la estructura e identidad de las farmacias de Ecoceutics se iban a venir abajo.
PREGUNTA. ¿Desde cuándo se ha estado forjando esta operación de adquisición?RESPUESTA. Todo se inició en mayo de 2021, cuando recibí un mandato por parte del Consejo, después de analizar qué estaba pasando en el mercado español, lo que nos estaba pasando a nosotros y cómo estába actuando el resto de stakeholders del sector (laboratorios, mayoristas, etc.). A partir de este mandato inicié la búsqueda a nivel mundial y empecé moverme por Europa, valorando diferentes opciones, hasta que escogimos a Hygie31.
P. Entonces, ¿fue una operación que partió de Ecoceutics?
R. Partió de ambos. Nosotros estábamos buscando y ellos estaban también sondeando y ellos se pusieron en contacto con nosotros porque les había llegado cierta información y a partir de ahí empezamos a hablar.
P. ¿El objetivo de esta operación era exclusivamente buscar recursos económicos?
R. Uno de los puntos era este, porque todo lo tecnológico y digital, trabajar con algoritmos, actualizar procesos, trabajar con bots, etc. cuesta mucho, con lo cual buscábamos a alguien que nos ayudara en esto. Pero también buscábamos a alguien que fuera más que un socio financiero, que nos pudiera ayudar en algo en lo que nosotros somos débiles, como la gestión del punto de venta físico. Tenemos unas farmacias con un diseño, es cierto, y dentro del territorio español, junto con Trébol, somos los que tenemos más claro el concepto de lo que es el punto de venta físico, pero eso no quita que nuestro modelo no es impermeable a las críticas. Yo no te puedo demostrar que si haces lo que te digo a nivel de concepto vas a crecer un 20%. Yo te puedo demostrar que crecerás más que el mercado, pero no sé si un uno o un tres, por lo que una de las variables era buscar a alguien que tuviera experiencia en esta parte, que era una carencia que teníamos. Nosotros somos muy buenos a nivel tecnología, pero no tanto en el punto de venta físico.
"Buscábamos a alguien que nos pudiera ayudar en la gestión del punto de venta físico"
P. ¿Cuáles han sido los términos de esta operación? ¿Han adquirido la empresa al completo?
R. Es una adquisición del cien por cien del capital de la empresa. Hasta finales de junio nuestros accionistas eran farmacéuticos que, a su vez, eran clientes, y aquí ya teníamos una dualidad distorsionadora, porque cuando tú eres propietario y eres cliente, a veces, es difícil separar y quieres que se haga lo que tú quieres porque le va bien a tu farmacia, aunque no le vaya bien al resto. Con esta adquisición conseguimos evitar esto. Tenemos un propietario que es Hygie31, que tienen otras marcas, que forman cadenas independientes de farmacias. En Francia, las farmacias de Hygie31 son propiedad de sus farmacéuticos, que libremente deciden asociarse.
P. ¿Ha cuánto ha ascendido la compra?
R. Estos son datos confidenciales.
P. ¿Cómo va a afectar esta operación a la estructura de Ecoceutics? ¿Qué cargos se mantendrán?
R. Esto es un proceso que ya ha empezado. Antes de final de año incorporaremos entre seis y ocho personas más. Por tanto, no echamos a nadie, sino que incorporamos a gente. Y es que, se necesitará para el plan estratégico que hemos diseñado nosotros, porque Hygie31 es nuestro propietario, pero tenemos absoluta autonomía para hacer lo que consideremos. El plan estratégico no nos viene impuesto. Que nadie piense que vamos a empezar a montar farmacias exactamente iguales a las de Lafayete, por ejemplo. Vamos a adaptar el modelo, partiendo de la base de que hay cosas que ellos hacen muy bien y lo copiaremos y lo adaptaremos.
P. ¿A qué departamentos se incorporarán esos fichajes?
R. Hablamos de un director comercial de Operaciones, director de Retail, director de Expansión, analista de datos, supervisor de tiendas y category manager. Aclarar que no serán personas que imponga el fondo.
P. ¿Qué estrategia quiere imprimir el holding francés en el funcionamiento del grupo Ecoceutics?
R. La estrategia está basada en tres pilares. El primero es la libertad. Las farmacias son libres de asociarse y de irse. A la gente la tienes que enamorar no obligar, pero tenemos claro que lo que vamos a hacer será un antes y después para nuestras farmacias.
Otro punto es eliminar todos los puntos de fricción que existen en una farmacia hacia el cliente, paciente, sociedad. Hicimos un estudio socioeconómico de España con una de las consultoras más grandes del mundo, e hicimos focus group, con pacientes desde 20 a 80 años, para ver esos puntos de fricción. Y te pongo dos ejemplos: entran en diez farmacias y nueve no tienen los precios puestos, con lo cual en todas las farmacias van a exponerse los precios, eliminando, así, este punto de fricción. Según los estudios, como máximo, el 10% de las compras son racionales; el 90%, no. En cambio, en las farmacias, es al contrario. Como en las farmacias no tenemos los precios y como todo nos lo tienen que preguntar, expulsamos al 90% de los clientes potenciales. Pues esto también lo vamos a cambiar: vamos a poner más producto, bien clasificado y con el precio correctamente identificado para que aquella persona que no nos quiera preguntar no lo haga y coja su producto. Estoy hablando de parafarmacia, no del medicamento, porque el experto es el farmacéutico. Solo con estos dos pequeños ejemplos ya las cosas cambian.
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